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Vertriebsziele |
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Allgemeines |
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Unsere Vertriebsziele für das Folgejahr werden nach dem SMART-Prinzip definiert |
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Unsere Vertriebsziele werden von den Unternehmenszielen abgeleitet |
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Vertriebsziele werden auf jeden Vertriebsmitarbeiter heruntergebrochen, unter Berücksichtigung von Marktgegebenheiten, wie z.B. Marktausschöpfung und Marktentwicklung |
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Die Vertriebsziele jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters und die Maßnahmen zur Zielerreichung werden in Jahresgesprächen gemeinsam erarbeitet |
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| 5 |
Wir werden unsere Umsatzziele im laufenden Geschäftsjahr erfüllen |
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Wir werden unsere Ertragsziele im laufenden Geschäftsjahr erfüllen |
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| 7 |
Unsere Preisentscheidungen im laufenden Geschäftsjahr waren überwiegend erfolgreich |
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Unsere Umsatzentwicklung über die letzten drei Jahre war positiv |
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Unsere Ertragsentwicklung über die letzten drei Jahre war positiv |
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Unsere durchschnittliche Umsatzrendite liegt höher als die Umsatzrendite des Branchendurchschnittes |
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Gewichtete Zwischensumme: |
0,00 |
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Gewichtung
(Standard in Klammern) |
Einschätzung |
∑ |
| 1 |
2 |
3 |
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Vertriebsorganisation |
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Zielgruppen & Kundenpriorität |
| 11 |
In unserer Vertriebsorganisation sind unsere Zielgruppen genau definiert |
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Allen Vertriebsmitarbeitern sind diese Zielgruppendefinitionen bekannt |
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Für unterschiedliche Zielgruppen wird ein unterschiedlicher Marketing-Mix eingesetzt |
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Das äußere Erscheinungsbild und das Auftreten unserer Mitarbeiter ist im CI festgelegt und zielgruppenadäquat anwendbar |
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Alle unsere Kunden sind nach Potenzial und/oder Priorität eingestuft |
(3) |
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Die Kunden werden gemäß ihrer Einstufung mit unterschiedlichem Aufwand betreut |
(2) |
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Vertriebsgebiete |
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Unsere Vertriebsgebiete sind nach definierten Kriterien (PLZ, Kaufkraft, Gebietsgröße, Interessentenanzahl, Ballungszentren, Geomarketing) festgelegt |
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Neukunden oder Interessenten können nach den definierten Kriterien einem Vertriebsmitarbeiter eindeutig zugeordnet werden |
(2) |
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Die Routenplanung unserer Vertriebsmitarbeiter ist hinsichtlich Kosten- und Zeitersparnis optimiert |
(2) |
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Kundenbetreuung |
| 20 |
Die aktuelle Anzahl unserer Vertriebsmitarbeiter ist optimal, um unsere Kunden bestmöglich zu betreuen |
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Es gibt einen Vertriebsinnendienst, der den Außendienst mit Verkaufsunterlagen, Formularen, Entgegennahme von Anfragen und Reklamationen etc. aktiv unterstützt |
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| 22 |
Die aktuelle Anzahl unserer Vertriebsinnendienstmitarbeiter ist optimal, um sowohl unseren Vertriebsaußendienst als auch unsere Kunden bestmöglich zu betreuen |
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Unsererseits findet eine konsequente und systematische After-Sales Betreuung statt |
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Es gibt vordefinierte Firmen- und Produktpräsentationen, die entsprechend des Ansprechpartners angepasst werden können |
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Das Trichterprinzip und der Sägezahneffekt spielen bei der Auslastung unserer Vertriebsmitarbeiter eine entscheidende Rolle |
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Die Neukundenakquise erfolgt systematisch und kontinuierlich |
(3) |
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Es ist sichergestellt, dass nach einem erfolgreich abgeschlossenen Auftrag Empfehlungen bzw. Referenzen eingeholt werden |
(2) |
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| 28 |
Bei Preisentscheidungen sind die Kompetenzen zwischen den Funktionen klar geregelt |
(3) |
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Die Reklamationsanahme und -abwicklung erfolgt durch speziell geschulte Mitarbeiter, denen die besonderen psychologischen Gegebenheiten bekannt sind (z.B. angespannte Gesprächsatmosphäre, aufgebrachter Gemütszustand des Anrufers). |
(3) |
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CRM-System |
| 30 |
Ergebnisse, Maßnahmen und Erkenntnisse aus Kundenbesuchen werden systematisch und zeitnah in Besuchsberichten dokumentiert |
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| 31 |
Ein CRM System ist vorhanden und wird aktiv zur Kundenbetreuung genutzt |
(3) |
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Vertriebscontrolling |
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Das Vertriebscontrolling erfolgt in regelmäßigen Intervallen, die es ermöglichen, Abweichungen von der Zielerreichung frühzeitig zu erkennen und rechtzeitig Gegenmaßnahmen einzuleiten |
(3) |
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| 33 |
Das Vertriebscontrolling beruht auf quantitativ und qualitativ messbaren Kennzahlen |
(3) |
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Pareto-Prinzip |
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Im Unternehmen ist das Pareto-Prinzip (80/20 Regel) bekannt und wird in verschiedenen Bereichen (Umsatzplanung, Verkaufsgesprächsführung etc. ) eingesetzt |
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Gewichtete Zwischensumme: |
0,00 |
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Gewichtung
(Standard in Klammern) |
Einschätzung |
∑ |
| 1 |
2 |
3 |
4 |
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Vertriebsmitarbeiter |
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Allgemeine Grundlagen |
| 35 |
Unser Unternehmen legt Wert darauf, dass unsere Vertriebsmitarbeiter intrinsisch motiviert sind |
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Es gibt feste, objektiv bewertbare Kriterien (z.B. Fleißigkeitsfaktoren) nach denen die Leistungen der Vertriebsmitarbeiter beurteilt werden |
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Bei neuen Vertriebsmitarbeiter findet eine systematische Einarbeitung gemäß vordefiniertem Einarbeitungsplan statt |
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Fach- und Produktwissen |
| 38 |
Unsere Vertriebsmitarbeiter haben genügend Fachwissen, um unsere Produkte erfolgreich präsentieren zu können |
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Unsere Vertriebsmitarbeiter kennen alle Produkte die wir verkaufen im Detail |
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Unseren Vertriebsmitarbeitern sind die Vor- und Nachteile unserer Produkte/Dienstleistungen gegenüber denen der Wettbewerber bekannt |
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| 41 |
Es findet eine systematische und kontinuierliche Weiterbildung im produkt- und verkaufsspezifischen Bereich statt |
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Gesprächsführung |
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Jeder Vertriebsmitarbeiter bereitet sich vor jedem Besuchstermin systematisch und konsequent vor, indem er seine Gesprächsziele definiert und sich über die Firma und seinen Ansprechpartner informiert |
(3) |
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| 43 |
Unsere Vertriebsmitarbeiter haben situations-/produktspezifische Gesprächsleitfäden und nutzen diese |
(2) |
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Unsere Vertriebsmitarbeiter setzen die Alleinstellungsmerkmale gezielt in ihren VK-Gesprächen ein |
(2) |
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Der Aufbau eines Verkaufsgespräches und die einzelnen Gesprächsphasen folgen einer festgelegten Struktur |
(2) |
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| 46 |
Die Verkaufsgespräche werden in regelmäßigen Abständen analysiert und nach objektiv bewertbaren Kriterien beurteilt |
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Wichtige Gesprächselemente wie z.B. "Türöffner" oder Smalltalk werden gezielt eingesetzt |
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Unseren Vertriebsmitarbeiter sind verschiedene Abschlusstechniken bekannt; z.B. Salami-Taktik oder Callgirl-Prinzip |
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Nutzenargumentation |
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Bei Verkaufsgesprächen steht der Nutzen im Gegensatz zu technischen Merkmalen im Vordergrund |
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Unsere Vertriebsmitarbeiter haben einen Argumentationsleitfaden, der starke Merkmale der Leistung/des Produktes in den Nutzen für den Kunden übersetzt |
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Unsere Vertriebsmitarbeiter führen vor jeder Angebotsabgabe eine detaillierte Bedarfsanalyse durch |
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Zu allen unseren Produkten/Dienstleistungen sind Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet |
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Verkaufspsychologie |
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Unseren Vertriebsmitarbeitern ist die NLP-Technik (Neuro-Linguistische-Programmierung) bekannt und wird zielgerichtet eingesetzt |
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Unsere Vertriebsmitarbeiter sind sich bewusst, dass ihre Ansprechpartner häufig keine Experten in Bezug auf unsere Produkte/Dienstleistungen sind |
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| 55 |
Unsere Vertriebsmitarbeiter sind darin geschult, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden und entsprechend darauf einzugehen |
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Unsere Vertriebsmitarbeiter nutzen die Kenntnisse über das Beziehungsmanagement, um den Kunden "als Freund zu gewinnen" |
(3) |
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Den Vertriebsmitarbeitern sind Techniken bekannt, wie man eine positive Gesprächsatmosphäre schafft |
(2) |
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Gewichtete Zwischensumme: |
0,00 |
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Gewichtung
(Standard in Klammern) |
Einschätzung |
∑ |
| 1 |
2 |
3 |
4 |
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Wettbewerbsanalyse |
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Wettbewerber |
| 58 |
Wir wissen, wer unsere Wettbewerber sind |
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Die Marketingaktionen unserer Wettbewerber sind uns bekannt |
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Angebote der Wettbewerber |
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Das Preisniveau unserer Wettbewerber ist uns bekannt |
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Wir wissen, wie sich unsere Wettbewerber im Preiswettbewerb typischerweise verhalten |
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Unsere Vertriebsmitarbeiter bringen in Erfahrung, welche Wettbewerbsangebote dem Kunden vorliegen |
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Nach verlorenen Aufträgen führen wir systematische Analysen unseres Angebotspreises im Vergleich zu den Wettbewerbsangeboten durch |
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Eigene Preise |
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Wir verwenden für die Ermittlung konkreter Angebotspreise Kalkulationshilfen/ -tools |
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Unser Informationssystem unterstützt spürbar unsere Preisfindung in Auftragsvergaben |
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Wir tragen systematisch Informationen über die Wettbewerbsangebote in vergangenen Ausschreibungen/Auftragsvergaben zusammen |
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Unser Vergütungssystem honoriert die Durchsetzung hoher Preise |
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Wir identifizieren, wie preissensibel unsere Kunden sind |
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| 69 |
Wir sammeln systematisch Informationen über die Preisentwicklung in unserem Markt |
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Gewichtete Zwischensumme: |
0,00 |
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Gesamt Bewertung: |
0,00 |
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